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Marketing- und Vertriebsstrategie im Businessplan

So überzeugen Sie mit klarer Positionierung

Eine durchdachte Marketing- und Vertriebsstrategie zeigt, dass Sie Ihr Marktumfeld verstehen – und dass Sie wissen, wie Sie Ihre Kundinnen und Kunden erreichen. Im Businessplan geht es dabei nicht um bunte Kampagnen, sondern um Strategie, Klarheit und Umsetzbarkeit.

Wer hier überzeugt, zeigt: Ich kenne meinen Markt, meine Zielgruppe, meine Preise und meinen Weg zum Umsatz.

Warum Marketing und Vertrieb Teil des Businessplans sein müssen

Förderstellen, Banken oder Investorinnen achten besonders auf diesen Abschnitt. Denn er beantwortet die entscheidende Frage: Wie bringen Sie Ihre Idee an den Markt? Ein überzeugender Marketingteil verdeutlicht, dass Sie Ihre Zielgruppe realistisch einschätzen und wissen, wie Nachfrage entsteht. Gleichzeitig dient er Ihnen selbst als Steuerungsinstrument: Sie planen gezielt, welche Aktivitäten Priorität haben und wie Sie Ihr Budget effizient einsetzen.

Positionierung als strategischer Kern

Am Anfang steht Ihre Positionierung:

  • Welchen Mehrwert bieten Sie?
  • Worin unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb?
  • Warum sollten Kundinnen und Kunden gerade Ihnen vertrauen?

Diese Klarheit ist der Dreh- und Angelpunkt Ihrer gesamten Marktstrategie. Ein Businessplan ohne Positionierung bleibt vage – und verliert seine Überzeugungskraft.

Diese Klarheit ist der Dreh- und Angelpunkt Ihrer gesamten Marktstrategie. Ein Businessplan ohne Positionierung bleibt vage – und verliert seine Überzeugungskraft.

Mehr erfahren Sie in der Rubrik: Zielgruppe und Kundennutzen

„Häufig werden wir nach der Beutung einer Positionierung für das Marketing gefragt.
Denken Sie daran, dass Sie als neuer Gründer in den Augen vieler ihrer zukünftigen Kunden noch ein unbeschriebenes Blatt sind. Sorgen Sie dafür, dass auf diesem Blatt das Richtige steht. Was dort zu lesen sein sollte? Nun, dies zu definieren ist die schwierigste Aufgabe im Marketing. Aber je besser Sie Ihr Geschäft kennen, umso einfacher wird es.“

Von der Idee zum Markt – Marketingziele und Wege

Im Businessplan reicht es nicht, alle Kanäle aufzuzählen. Entscheidend ist, warum Sie welche Maßnahme wählen.

Ein Beispiel:

  • Wenn Sie ein digitales Coaching anbieten, liegt der Fokus auf Online-Marketing und Empfehlungsnetzwerken.
  • Wenn Sie ein lokales Atelier eröffnen, spielen Standort, persönliche Präsenz und Kooperationen eine größere Rolle.

Definieren Sie klare Ziele – etwa Markenaufbau, Reichweite, Kundengewinnung oder Bestandskundenbindung – und verknüpfen Sie diese mit passenden Maßnahmen.

Vertriebsstrategie – der Weg zum Kunden

Der Vertrieb ist die operative Umsetzung Ihrer Marketingstrategie. Hier zeigen Sie, wie aus Interessierten echte Kundinnen und Kunden werden.

Mögliche Vertriebsformen:

  • Direktvertrieb (Ladengeschäft, Marktstand, Restaurant, Online-Shop)
  • Partner- oder Plattformvertrieb (Online-Marktplätze, Kooperationen)
  • Handel und Wiederverkauf (B2B-Modelle)

Wichtig: Ihre gewählte Vertriebsform muss zur Zielgruppe, Preisstruktur und zu Ihren Ressourcen passen. Ein ehrlicher Realitätscheck erhöht die Glaubwürdigkeit.

Kennzahlen und Erfolgskontrolle

Auch im Marketing gilt: Was man nicht misst, kann man nicht steuern. Legen Sie fest, wie Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen überprüfen – etwa über:

  • Reichweite oder Sichtbarkeit (z. B. Website-Besuche, Social-Media-Statistiken)
  • Bei klassischen Anteigen TKP (Tausender-Kontakt-Preis), Auflage
  • Anfragen, Verkäufe, Conversion-Rate
  • Kosten-Nutzen-Verhältnis Ihrer Werbemaßnahmen

Im Businessplan genügt ein kurzer Überblick – detaillierte Analysen gehören später in Ihre laufende Marketingplanung.

Checkliste: Marketing & Vertrieb im Businessplan

  • Ihre Positionierung ist klar formuliert.

  • Sie kennen Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse.

  • Marketingziele sind konkret und realistisch.

  • Die ausgewählten Maßnahmen passen zu Ihrem Angebot.

  • Vertriebswege sind beschrieben und wirtschaftlich tragfähig.

  • Erfolgskriterien (Kennzahlen) sind definiert.

  • Budgetrahmen und Zeitplan sind nachvollziehbar.

FAQ zum Thema Marketingstrategie im Businessplan

Sie sollte die wichtigsten Kanäle, Zielgruppen und Maßnahmen beschreiben – aber keine komplette Kampagnenplanung enthalten. Es geht um Strategie, nicht um operative Details.

Marketing schafft Aufmerksamkeit und Interesse, der Vertrieb wandelt dieses Interesse in Umsatz um. Beide Bereiche greifen ineinander.

Für die meisten Gründer*innen ist es zentral, weil es kosteneffizient und messbar ist. Dennoch sollte der Online-Ansatz immer zur Zielgruppe passen – nicht jedes Modell profitiert gleichermaßen davon.

Ja. Selbst kleine Vorhaben sollten einen realistischen Budgetrahmen für Marketing und Vertrieb enthalten. Das zeigt Professionalität und Planungskompetenz.

Analysieren Sie Kundennutzen, Wettbewerb und Ihre eigenen Stärken. Die Überschneidung dieser drei Bereiche ergibt Ihre Positionierung.

Fazit

Eine klare Marketing- und Vertriebsstrategie ist kein Anhang zum Businessplan, sondern sein Schlüsselfaktor. Sie zeigt, dass Sie wissen, wer Ihre Kundinnen sind, wie Sie sie erreichen und warum sie bei Ihnen kaufen sollen.

Damit verbinden Sie Analyse, Strategie und Umsetzung zu einem glaubwürdigen Gesamtbild. Ihr Businessplan überzeugt, wenn Ihre Marktstrategie erkennbar ist – und konsequent zu Ihrer Positionierung passt.

Dieser Beitrag ist Teil der Themenreihe ›Businessplan & Strategie‹. Den Einstieg und Überblick finden Sie im Leitartikel „Warum brauche ich einen Businessplan„

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